2008年杭州地区渠道市场调查分析

　　一、杭州地区综述
　　杭州位于中国东南沿海，浙江省省会，浙江省政治、经济、文化中心，中国东南重要交通枢纽，中国最大的经济圈——长江三角洲地区重要的第二大中心城市。浙江省北部，钱塘江下游北岸，京杭大运河南端。全市总面积1.66万平方公里，其中市区面积3068平方公里。市区人口达409.5万。总人口660.4万。杭州经济发达，有“钱塘自古繁华”之称，经济总量居全国省会城市第二位，经济综合实力跻身全国大中城市前十位。
　　二、杭州地区渠道市场调查分析
　　据不完全统计，目前在杭州市场的专业经销商、工程商总数在120家以上，市场操作上都比较正规，其中70%以上都是相当专业的商家。在杭州地区，在选择合作品牌上，商家更多的还是倾向于选择外资品牌来合作。特别是在大型中央空调系统销售中，几乎所有的商家都希望同外资品牌进行合作。
　　而在中小型机组方面大约有60%的商家希望同外资品牌合作。另外，在同商家沟通时了解到，有一半以上的商家希望合作的品牌能在政策给予更多的保护，还有相当的商家希望能在价格上更优惠一些。
　　由此可见，经销商对于厂家给予的政策保护及价格保护最为看重，这也反映出该地经销商还是相当在乎自己的利润空间。而一些老牌有实力的经销商、工程商往往具有跨地区操作能力，可通过各种渠道参与浙江其它地级市场的项目运作，甚至有些经销商在各地设有分公司或办事处。他们在利益充分保证的前提下，也开始从技术、专业度、公司规模等方面深入发展，力求精益求精，保持行业领先地位。这些经销商实力较强、规模较大，每年的销售相对稳定，能提供专业齐全的服务，对其主推的品牌相当专一，一般情况下不会轻易尝试与其它品牌合作，即使合作，也对品牌知名度、产品质量、售后服务、价格政策等有很高的要求。相对而言，一些中、小经销商的品牌运作并不十分专一，往往视具体项目而决定主推的品牌和产品。对它们而言，某一品牌的某一个产品在价格或性能上具有较大的竞争力，往往就可以吸引这些经销商的合作，这样的合作一般是基于具体项目的合作，较难发展成为长期、稳定且有效的合作关系。但是这样的合作关系对于一些新进品牌是必不可少的。
　　三、杭州地区渠道商情况
　　浙江闽江数码中央空调工程有限公司
　　浙江闽江数码中央空调工程有限公司是一家集系统方案设计、工程安装、维修维护于一体的专业化中央空调企业。目前为三菱重工KX中央空调系列、三星数码DVM中央空调及三菱重工海尔空调机的浙江省总代理；同时也是三菱重工的“华东区域售后服务中心”，是三菱重工和三星公司的“全国优秀经销商”。是首批获得中国制冷空调设备安装维修一级资质的企业。近年来，闽江数码凭借雄厚的资金实力和技术安装能力，先后承建了多个省、市重点空调系统项目，并在杭州、台州、衢州、义乌、金华、丽水等地区设立了办事处，工程项目和销售网络遍布全省。
　　浙江国鑫冷气工程有限公司
　　浙江国鑫冷气工程有限公司主要经营各种中央空调及制冷设备的设汁、安装、维修、调试，以安装空调工程为主导兼营空调器的批发、零售和制冷设备配件供应，形成了从设计、安装、售后维修的—条龙配套服务。目前，公司主要经销大金、松下、三菱重工、海尔、美的、格力、东芝、三菱电机等品牌。
　　杭州远东五交化有限公司
　　公司从1997年开始是大连三洋的总代理，目前在中央空调领域主要经营三菱重工全进口空调，同时还代理大金、约克等品牌。公司在杭州做的样板工程主要有国都房产、省广电、联通、移动等。
　　杭州中川冷气工程有限公司
　　杭州中川冷气工程有限公司是集中央空调和多联机系统的设计、工程施工、安装、维修于一体的专业技术型公司。公司自成立以来，凭着良好的商业信誉，赢得了广泛的支持和信赖，获得了三菱重工、约克、美的中央空调代理商及售后服务中心资格，是美的MDV系列中央空调浙江省直营商及温州区域总代理。
　　浙江省百诚集团
　　浙江百诚集团主要经营国内外知名品牌家用电器，其中央空调分公司成立于1999年，主要经营户式中央空调的销售兼批发以及安装等业务。目前，公司主要销售LG、美的、约克、广州日立。代理格力、海尔、海信日立、三菱重工海尔等品牌。
　　浙江金城楼宇机电设备成套有限公司
　　浙江金城楼宇机电没备成套有限公司成立于1998年，公司主要以经营楼宇智能设备、空凋、电梯、机械式主体车库以及配套设备的销售、安装、维修及其技术咨询服务为一体。主要代理的空调品牌有：大金、三洋、开利、奥克斯、盾安、约克等。
　　浙江樱杭空调工程有限公司
　　公司成立于1996年，一直以来只经营大金，销售以工程为主。在04年大金经销商评比中，公司位列全国经销商第二名。目前公司主要做大金的各种VRV机型，不但负责销售，同时也负责安装。